главная > блог > Маркетинг: Продающий вебинар

Пошаговый конспект продающего вебинара

Как я слушал бесплатный вебинар об открытии бизнеса онлайн-школы.
Или как грамотно работают с нашими мозгами.
Конспект с комментариями, впечатлениями и рефлексией.

1. Привлечение (реклама вебинара).

ЦА в фейсбуке, видеозапись как Ксения Собчак берет интерьвю в Вашингтоне у двух молодых спортивных ребят.

2. Запись на вебинар.

3. Ожидание начала.

На черном экране тикают часики показывая время до начала вебинара.
Звучит патетическая музыка.
Ожидание рождает ожидание чего-то весьма ценного, ценного, ценного...

4. 4 минуты до начала.

Пошел видеомонтаж про успешность и крутость ведущих.
Вместо музыки - пошли голосовые отзывы тех, кто отучился.
Голоса выходят из пространства и говорят, как здорово. Фразы короткие, без деталей.

5. Пошло видео "вебинара".

Экран (якобы) онлайн трансляции на Ютюбе.
80% экрана - презентация.
20% экрана - столбик с видео ведущих.
Ниже есть поле для ввода вопросов, но нет чата на экране.
Объяснение ведущих: "Чата нет, чтобы не отвлекатся, вопросы - в конце".

По ходу выясняется, что это не живой вебинар, а запись.
Т.к. один из ведущих упоминает, что "еще не известно, кто выйграет выборы 2018" - это 11 апреля :)
Поэтому нет чата.

Два ведущих беседуют. Как в ТВ "магазин на диване".

6. Блок "О чем будут говорить сегодня и какой приз будет в конце".

"Прошлый вебинар был 4 часа, но мы постараемся уложиться в 2 часа".
Заманухи досмотреть до конца:
- "Записи вебинара не будет";
- "Информации в открытом доступе нет";
- "Вопросы в конце";
- Дадут список самых перспективных ниш для онлайн-обучения.
- "Будут неочевидные вещи... Дождитесь, прослушайте до конца - фишки в конце".

7. Блок "Представление ведущих".

Коротко: крутые, опытные предприниматели. Красиво живут.

8. Блок "Продукт (что такое онлайн школа)".

Рост ниши.
Суть онлайн обучения "информация + кураторство".
Специфика бизнеса онлайн обучения "90% автоматизация процесса".
Без человеческого фактора.

9. Блок "Личный опыт ведущих".

У каждого по нескольку бизнесов. Из многих вышли из управления - только получают дивиденты (замануха).

"Реальные истории" ведущих. (Может и вправду реальные?)

История Ведущего 1.

Беларусь. Аниматор в Турции. МБА. Список Форбс.
Большой бизнес-проект в течение нескольких лет. Общероссийского и мирового масштаба.
Путин поддерживал. Медведев поддерживал.
Проект съел 3 млн. инвестиций. Проект съел миллионы гос.поддержки.
Сейчас убыток проекта 27 млн. (баксов?)
Ведущий 1 устал. И слинял из проекта (завалив на 27 млн.!). Аниматором на Мальдивы.
Офлайн бизнес - очень сложно и не прибыльно.
Потом Ведущий 1 занялся онлайн-школами.
Теперь прибыльно, много денег и много времени на отдых, живет заграницей.

История Ведущего 2.

Были оффлайн-бизнесы. Было сложно и неприбыльно. Были стрессы и депрессия. Все было плохо.
Потом Ведущий 2 занялся онлайн-школами.
Теперь прибыльно, много денег и много времени на отдых, живет заграницей.

Напрашивается (точнее - тяжело наваливается) вывод:
Офлайн бизнес - плохо, сложно, неприбыльно.
Онлайн школы - круто, выгодно, перспективно.

10. Блок "Преимущества Продукта (бизнеса онлайн-школ)".

Нет расходов на офис и сотрудников.
Нет финансового потолка (альтернативный пример "экспертный" бизнес с потолком в 25 тыс. руб в час).
Нет человеческого фактора - избегаем провалов.
Очень легкая масштабируемость бизнеса - зарабатываем миллионы.
Нет налогов (репититорский патент в России за 25 тыс. руб. в год).

Картинка, логическое сравнение: табличка на две колонки офлайн-онлайн.

Картинка, эмоциональная привязка: онлайн школа = нефтяная вышка (кто-ж не хочет нефтяную вышку?).

Визуальный ряд, кроме графиков и таблиц: Трамп - низкие налоги (Трамп - "скандальный успех", Трамп - "снижение налогов" )

"Наша выстраданная модель - Пассивные автоворонки". Ок.

12. Блок "Как выбрать себе нишу (для онлайн-школы)".

Выбираем близкую себе тему.
Выбираем боли своей ЦА.
Идем от темы и от болей ЦА, а не от доходности ниши (если ниша вам чужда - будет плохо).
Возможные ниши: здоровье, фитнес, отношения, заработок денег, создание бизнеса, развитие бизнеса, деньги в карьере, психология, астрология, эзотерика. (все, что волнует ЦА - молодого мужчину около 30 лет ориентированного на быстрый и большой заработок?)

13. Блок "Укрепление мотивации. Вы сможете".

"Наши ученики и другие владельцы онлайн-школ зарабатывают много-много-много..."
"Наши успехи курсов успешного писательства очень успешны..."
Графики. Много цифр. Миллионы, миллионы, миллионы дохода...

Картинка "Топ заграничных компании в онлайн-обучении".
Бренды. Цифры. Миллионы, миллионы, миллионы...

"Какое окружение - такой ты. Присоединяйтесь к нам (инстаграмм, фейсбук, контакт)."
В инстаграмме - молодые успешные мужчины: девушки, пляж, заграница, спорт, машины.
Примерно как в популярной рекламе онлайн-казино "Срубил бабла". Только на другую ЦА.

14. Блок "Продукт (онлайн школа - что конкретно)".

"Не просто иформация - просто информацию не купят."
"Покупают результат. Надо продавать результат."
"В результате обучения вы достигните ..."
Продавать процесс - неправильно.

"Идем до результата вместе ..."
Поддержка куратора (наемника).

Ваш внутренний вопрос "Какой результат вы сможете гарантировать?"
Финансовые гарантии при отсутствии результата. Звучит громко и четко. Туманится в деталях.

Дополнительные акценты:
- баланс автоматизированного и личностного;
- не быть экспертом и продюссером одновременно;
- договора - все кидают друг-друга (акцент у ведущих - как "продюсеру обвести эксперта");
- предварительно тестировать совместимость "продюсера" и "эксперта";
- плохо работать без ментора (ментор дает практические знания).

"Ментор" - наставник. "Мы получили наши знания от менторов: 2% подписчиков - покупают за 3 недели... средняя открываемость писем 1% ..."

Мастер-мейнд - группа людей с аналогичными целями. Поддержка группы.

Технически онлайн-школа - конструктор из блоков. Их можно делать постепенно, по частям. Поэтому сразу много денег не надо. Можно начинать вообще без денег.
(В анкете на вебинар - "Готовы завтра выложить пару сотен в рублях?").

15. Опять Блок "История ведущего (было очень плохо - стало очень хорошо)".

"Было очень плохо, была боль... боль..."
"Хотел свободы! хотел путешествовать!"
Теперь свой бизнес онлайн-школы.
Теперь "Бизнес вкайф!": всё онлайн без офиса, автоматизация, без проблем, большая прибыль.
Катарсис.

16. Блок "Приглашение (пойти с нами, попробовать)".

"Идите, попробуйте...".
Это не страшно. Только попробовать. Не жгем мосты.

"Мы даем финансовую гарантию результата" (если через 5 месяцев не получится, то посмотрим что у вас и как).

17. Блок "Обязательно надо сформулировать цель".

Мозг зрителя устал. Мотивация на покупку. Заклинания:
"Много денег... много денег... красивые женщины... хорошие машины..."
"Выйти на миллион прибыли в месяц через год".
"Выйти на 5 миллиона в месяц через два года".
"Через три года открыть международный бизнес - в россии же ненадежно все".

Повторный повтор старых примеров. Логика исчезает, идут сплошные заклинания:
"девушки, деньги, автоматизация, путешествия..."
Хорошо прибыль 40%-60% от оборота... прибыль 10% от оборота - это для лохов.

18. Блок "Технические вопросы".
- не парьтесь;
- поручить тех.вопросы лохам в регионах - это дешево;
- качество контента оценивают по звуку (обязательно хороший микрофон).

Заклинания "подарил жене бентли, живи заграницей..."

19. "Вопросы по ходу "вебинара".

Пишут ответы в базу. Вероятно потом сегментируют зрителей и выделяют потенциальных покупателей.

20. Блок "Технические вопросы".

Куда направлять рекламу:
- сайт (лендинг)
- запись на вебинар (у всех конверсия в продажи 5%, у них 30%)
- продающие письма (у всех конверсия в продажи 15%, у них до 60%)

21. Блок "Модели продаж".

"Бесплатный продукт с продажей".
"Дешевый продукт с допродажей дорогого".

Нейролингвистика... интересно.

22. Блок "Финансовые показатели рекламы".

Правильная доля рекламы - не более 30% от дохода.
Главный принцип "вложил мало - получил много".
"Вы тратите деньги только на такую рекламу, которая окупается".

Скороговоркой заклинания:
"вложил 10 - достал 20,
вложил 20 - достал 40,
вложил 40 - достал 80...
еще лучше: вложил 40 - достал 160"
"Мы будем вас учить..."

"Люди делают 140%"
Хорошее ROI 140%
Нормальное ROI 300-400%
"Мы будем вас учить..."

Мозг уже совсем устал, контроль слаб, идет загруз словами...

"Вы вложили 300 тыс. руб - получили миллион... это нормально".

Схема "Как заработать миллион рублей".
7% подписчиков купят дешевый продукт, из них 10% купят дорогой продукт...

вариант 1.
Вебинар. Если эффектный эксперт - продажи с вебинара.

вариант 2.
Если эксперту проще записать урок, чем эффектно провести вебинар.
Дешевый продукт - урок. После него продаем дорогой продукт.

22. Блок "Опять давим на мозг".

Повтор скороговоркой успешных примеров "учеников" и "коллег".
Бу-бу-бу... доход в 1 млн. в месяц через 2-3 месяца... Бу-бу-бу... будет миллион... будет миллион...

23. Блок "Удар по болям". Внезапно.

"А сейчас сделаем упражнение:
У вас долги, стресс, плохой начальник...
Вокруг холодная, грязная зима...
Подумайте об этом...
Представьте себе что все это продолжается...
Представьте свое состояние через пол года если ничего не изменится...
Вам будет просто ужасно...
Подумайте об этом... Представьте это себе...
Что с вами будет, если это не изменить...".

Это запускается примерно после двух часов мантры, около 9 вечера, на уже весьма уставший мозг.

"А теперь представьте себе, что вы создали онлайн-школу (купили наш продукт)
и у вас все будет как у нас и наших учеников:
много денег, красивые женщины, жизнь на Бали, люксовые машины и все время свободно для отдыха". Заклинания. Шаманство.

24. Блок "Сколько стоит".

После удара по болям клиент должен дозреть и полностью потерять контроль.

Первое предложение.
"Мы вам делаем под ключ автоматизированный бизнес с доходом в 500 тыс. в месяц.
Сколько это может стоить?"
"Мы решили, что справедливо 5 млн. руб."
"За год у вас получается 6 млн. руб. За год вы можете окупить вложения."
За год окупить вложения? Действительно справедливо.

Второе предложение.
"Вы делает все сами с нашей помощью и под нашим присмотром".
"Сколько это может стоить?"
"Вы получаете... и это... и то... и это... и то..."

25. Блок "Полный треш".

Мозг зрителя совсем устал. Логическая составляющая в "вебинаре" исчезла.

Перед глазами снова проносятся старые экраны с успешными примерами
или немного измененные... проносятся по нескольку раз...

В голову скороговоркой бубнят ведущие:
"деньги... быстро... деньги... женщины... технологии... успех... миллионы... Бали... Греция... тренеры... мы с вами, мы рядом... максимально быстрое достижение результата... никакой философии - быстро деньги... стартуем сразу после оплаты!".

На этом этапе появился забавный элемент абсурда. Можно уже не стесняться мозга.

Некоторое отступление - предлагаемая ведущими бизнес-концепция предполагает, что покупатели продукта станут "продюсерами", которые недорого наймут себе "эксперта" и будут задорого продавать его курс.
По ходу пъесы "экспертами" фигурируют некие персоны вполне возможно реально являющиеся экспертами в своем деле (фитнесс, английский язык, программирование)... хотя попытка набрать указанный сайт одного из них показала, что такого сайта нет.

Но на затёкшие мозги можно действовать и интереснее - в списках жаждущих быть продюссированными начинают звучат громкие имена: "Андрей Малахов... Анфиса Чехова... просят нас их продюссировать..." Анфиса Чехова! Просит продюсировать у специалистов по онлайн-обучению :)
В утомленном мозгу ЦА (молодых мужчин, стремящихся побыстрому заработать много денег на женщин, машины и круглогодичный отдых) возникает мысль "сегодня куплю у них обучение; а потом пойду, пару раз продюсирую Анфису Чехову..."

26. Блок "Готовимся к сделке. На все говорим ДА."

Прошло три часа "вебинара".
- хотите миллион? ДА!
- хотите быть успешным? ДА!
- хотите все быстро? ДА!